¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo ó funnel de ventas son las diferentes etapas por donde pasa tu cliente potencial antes de comprarte. Tal vez te resulte complejo ver este proceso al principio, pero lo interesante es que muchas veces habrás formado parte del mismo como cliente, y no te haz dado cuenta. Para comprender cómo se desarrolla este proceso, también debes conocer estos 2 términos:

Qué es un lead: un lead es una persona que tiene interés en recibir ofertas e información de tu producto y en función de ello te brinda sus datos. Es muy importante lograr este primer objetivo como inicio del recorrido a través de las etapas siguientes.

Qué es un lead magnet: es contenido de valor que le brindas a la persona que dejó sus datos en una visita a tu página. Hay muchos formatos en los que podés generar este contenido como por ejemplo un e-book, una check list, una plantilla, etc. Resulta muy sencillo para la persona contar con estos descargables, y es una manera muy efectiva de atraer su interés y empezar a establecer un vínculo entre el cliente y tu marca. De esta manera la persona te tendrá en cuenta a la hora de  hacer una compra.

Lo que va ocurriendo en este camino a través del embudo se relaciona con lo que llamamos la regla AIDA que en español sería:

Atención:

es el primer contacto de la persona

how_to_reg

Interés:

aquí la persona que te contacta despliega cierta

mood

Deseo:

en esta instancia ya se activó en la persona

add_shopping_cart

Acción:

en esta instancia la persona

Fases del embudo de ventas

El camino dentro del embudo está representado en 3 fases. Ver al embudo como 3 fases definidas no es la forma más precisa, sino que debes verlo como un proceso en el que para guiar a un nuevo contacto a completar el recorrido van a interactuar varios elementos complementarios.

TOFU (top of the funnel): Es la parte más ancha del embudo, y es aquella en la que la persona está buscando  información de algún tema que le preocupa ó de un producto que necesita comprar. Todas las acciones que hagas en esta primera etapa debe estar enfocada en captar la atención de tu potencial cliente.

Herramientas que se utilizan para captar la atención en esta fase:

  • Facebook o Instagram ADS
  • Google ADS
  • Post en blogs de contenido de valor
  • Landing Pages
  • Formulario de contacto

Con un mensaje claro y que la haga sentir identificada, la persona podrá entender cuál es su problema y cuál es la solución que le proponés. Lograrás que te considere como la alternativa que está buscando y con sus datos podrás hacerle un seguimiento y guiarlo de esta forma hacia las otras fases del embudo.

MOFU (middle of the funnel): La persona ya está dentro del embudo, y todas las acciones que realices en esta etapa irán dirigidas a mantener el interés que ya mostró en la primera fase hacia tu producto ó servicio. Es importante planificar todo el contenido en función del objetivo al que deseas guiarlas. También en esta etapa podrás evaluar  quienes siguen interesados según la respuesta que recibas de las personas.

Herramientas que acompañan esta fase del contacto:

  • Email Marketing.
  • Facebook Pixel .
  • Contenido gratuito de valor como webinars, videos, podcasts, recursos gratuitos, etc.
  • Automatizaciones de seguimiento.

BOFU (bottom of the funnel): Es la última parte del embudo y aquí llegan sólo las personas que te consideraron realmente como una opción para solucionar su problema ó que cuentas con el producto que mejor se adapta a sus necesidades. Para que finalmente se convierta en cliente tendrás que crear algún contenido personalizado que lo acerque más a tomar la decisión, como por ej: una demostración de producto, un webinar, una auditoría, etc.

Tipos de embudos de venta

Embudos evergreen: son aquellos funnels que tenemos funcionando en forma permanente para generar conversiones.

Embudos Puntuales: son los funnels que diagramamos especialmente para una acción como puede ser por ejemplo un lanzamiento de producto. 

Porqué es importante el copy en cada etapa del embudo?

Siempre que puedas identificar a quién le estás hablando te resultará más sencillo diagramar el mensaje que más impacte en el momento en que se encuentra tu cliente potencial. Es importante guiar a la persona que te contacta de modo que reciba con claridad toda la información que necesita para iniciar un vínculo con tu marca. Lo que comunique el texto debe responder a estas 3 preguntas:

Quién es tu cliente ideal?: Aquí básicamente lo que estamos planteando es hilar muy fino sobre quién es la persona a la que va dirigido tu mensaje. Para ello debes investigar en profundidad aspectos cómo edad, género,  nivel de estudios, lugar de residencia, principales intereses, preocupaciones y redes sociales que prefiere.

Qué problema podés ayudarle a resolver ó qué necesidad necesita cubrir que puedas proveerle? Ya conocés la preocupación que tiene tu cliente, que son los que llamamos puntos de dolor,  y ya sabés cómo podés ayudarlo.  Tu mensaje debe ir en función de transmitirle tu empatía y comprensión con su situación.

De qué manera vas a solucionar su problema? La persona necesita recibir un mensaje claro y sentir que puede confiar en tu producto ó servicio. Para ello todo lo que le cuentes debe estar enfocado en su situación actual y cuál es el proceso que lo va a llevar a cambiar su realidad. Es muy útil poner testimonios de clientes, y consultarles sobre su experiencia ya que eso te ayudará a poder armar mejor el mensaje.

Te dejo acceso a una guía editable en la que podés profundizar sobre estos aspectos para conocer a tu cliente ideal y además encontrar de qué forma puede conectar tu marca A quién ayuda mi servicio?

Si bien es importante conocer en profundidad los intereses de nuestro público, la realidad es que si no sabes cómo comunicar  tu mensaje vas a quedar a mitad de camino entre lo que ofreces y las ventas. Espero que luego de leer estas páginas sientas que ya cuentas con más información y con ella puedas optimizar todas las acciones de marketing que realices.

Y ahora que ya leíste los pasos del embudo de ventas, te resultó de utilidad esta información? te invito a que me lo cuentes en los comentarios.